Influence, persuasion et consommation

Ce cours analyse les processus psychologiques impliqués dans la réception des messages publicitaires et les comportements d'achat. L'enseignement se concentre sur la manière dont les individus traitent l'information, qu'elle soit perçue de manière consciente ou non.

Le contenu s'articule autour de trois axes majeurs :
La persuasion classique : Étude des grands modèles de changement d'attitude (comme le modèle de probabilité d'élaboration) et du rôle de la source, du message et du récepteur.

Les techniques d'engagement : Analyse des stratégies de manipulation comportementale issues de la psychologie sociale, telles que le pied-dans-la-porte, l'amorçage ou la porte-au-nez.

Les influences non-conscientes ou implicites : Exploration des effets de l'exposition répétée (simple exposition), de l'exposition incidente (perception sans attention focalisée), des mécanismes du traitement subliminal, etc.

L'objectif de ce module est de fournir aux étudiants les outils théoriques pour décrypter les stratégies d'influence utilisées -notamment- dans le marketing. À la fin du semestre, les étudiants devront :

Maîtriser les théories de la persuasion : Comprendre comment une attitude peut être modifiée par une argumentation logique ou par des indices périphériques.

Identifier les ressorts de l'engagement : Savoir expliquer pourquoi et comment de petites requêtes peuvent mener à des changements de comportement significatifs.

Différencier les niveaux d'influence : Distinguer les effets des messages explicites des influences plus subtiles et implicites (amorçage, sensorialité).

Évaluer l'impact comportemental : Faire le lien entre l'exposition à une marque/publicité et l'acte d'achat, voire la fidélisation.

Session 1 : Devoir sur table. Écrit + exposé

Session 2 : Devoir sur table. Écrit - rédaction - durée 2 heures

Dérogatoire : Devoir sur table. Écrit - QCM + rédaction - durée 2 heures

Répartition de la note finale : 

Standard session 1 : 50% écrit ; 50% exposé
Standard session 2 et dérogatoire : 100% devoir sur table

À l'issue de cet enseignement, l'étudiant sera capable de :

Réaliser un audit critique d'une campagne publicitaire : Identifier les leviers psychologiques sollicités (émotion, crédibilité de la source, etc.).

Mobiliser les modèles de la psychologie sociale pour optimiser l'impact d'un message sur les attitudes ou les comportements.

Analyser les biais de consommation : Expliquer les mécanismes de traitement de l'information qui mènent à des décisions d'achat automatiques ou raisonnées.

Appliquer une approche scientifique d'intervention : Utiliser les connaissances scientifiques (littérature, méthodes) pour proposer une intervention basée sur le preuve et mesurer son efficacité

Cialdini, R. B. (2024). Influence et persuasion (3e éd. augmentée). Pocket.
Corneille, O. (2010). Nos préférences sous influences: Les mécanismes psychologiques qui guident nos choix. Mardaga.
Joule, R.-V., & Beauvois, J.-L. (2014). Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. PUG.